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疫情期间销售工作该如何开展?

时间:2020-03-07 18:04 来源:http://321x7.com 关注度:次
① 在当前情况之下,作为销售或管理人员找到您的订单
 
并清楚地知道您的订单在哪里。我相信你们都知道订单是为我们ABC的目标客户订的。
 
ABC类别是阿里巴巴的客户分类标准。a类客户交易1个月,B类客户交易2个月,C类客户交易3个月。
 
而我自己当年的分类方法是,7天的交易分类为a级客户,半个月的交易分类为B级客户,一个月的交易分类为C级客户。
 
重要的是你要知道顾客在哪里。那一年的疫情实际上和现在一样。例如,超过90%的你认为不是a级客户。那么,我们如何找到我们的订单呢?
 
首先,我们应该在被遗忘的a级客户和长期没有联系的B级客户之中寻找商机。
 
因为当a级客户不是a级客户时,意外的订单来自那些你影响过的客户。我们需要联系客户并努力向前推进,这是一个好办法。
 
第二,寻找老客户或你签约的客户。
 
目前的订单很可能是老客户,因为他信任你,你的产品为他提供了价值。你想提前续约吗?我们可以通过促销或包装来帮助老客户。因为如果你想续费,会更划算。
 
最终,还有一些新开发的客户。对于开发能力强、自控能力强的销售,需要制定新客户是否能签单的目标。
 
② 我们知道订单在哪里,但怎么做呢?

上面我想和大家分享的是作为一个优秀销售人员的思维方法,这就是所谓的“理性推理,情感感悟,利益诱导,最终帮助客户做出决策”。
 
第一步是理解。
 
你会认为“理性、情感、利益、公正”在管理之上是非常有用的,在销售领域也是如此。
 
例如,在拜访客户的过程之中,我们应该对客户讲道理。不管是谁想到顾客都会有订单。
 
在同样的危机之中,客户的竞争对手会推迟或取消订单。如果你的产品能帮助客户创造价值,比如排水、营销或管理推广产品,帮助客户。这就是马云常说的“面临挑战的危机,我们的危机和机遇”。
 
我们需要和我们的客户一起分析:我们所做的和我们的竞争对手有什么不同。你获得了,你创造了价值,你的竞争对手没有,你和竞争对手间的距离就是这个距离。
 
如果老客户现在不愿意照顾你,就要恢复之前的样子,是不是看上去不好看,没有真正帮助客户。
 
合理就是引导、沟通、与各类客户互动。应采取不同的策略帮助老客户、ABC客户和新客户创造价值。
 
第二步是感情用事。
 
那我们就应该“感情用事”。在与客户沟通的过程之中,作为一名销售人员,我们永远不应该做一个例行公事。
 
销售的最高境界是真诚。对顾客真诚,爱他们,真诚地感动他们是非常重要的。
 
你所面对的客户都是非常成功的人,多年用以一直在市场之上占据主导地位。等你说完第一句话,他就会知道你前面该怎么办,所以不要在关公眼前玩大刀。这不值得失去。
 
奉献您的爱心,真诚关怀客户。在这种情况之下,顾客会依次对你真诚。
 
目前,客户和企业一样困惑,没有具体可行的方法。此时此刻,除了爱,你还应该有责任心,这在感动之中尤为重要。
 
责任是当你发现顾客在某些方面不专业时,你可以不惜一切代价帮助他做出正确的决定。
 
因为顾客在选择你的产品或竞争对手的产品时通常不专业,他们不敢做决定。但你很清楚,客户选择了这个产品,会获得什么样的利润,会形成什么样的核心竞争力。
 
作为一名销售人员和经理,我们必须在沟通过程之中学习“感情用事”的核心要素“用爱感动”是我在阿里巴巴一年之内赢得的11位销售冠军总结出的销售思维方法的核心理念。
 
第三步是引诱他们牟利。
 
我们都知道“引诱牟利”就是引诱牟利?我想补充一点,顾客买的不是产品,而是产品的价值,或者他们能解决什么问题。
 
无论是排水、营销还是管理改进的产物,只有后两步(理性的、感性的)是最好的,你才能做出有益的诱因,而不仅仅是关注金钱。
 
我们需要与客户分析:不这样做的成本是多少?现在不做,之后三个月,六个月什么时候做?在接下来的三个月里面不做的代价是什么?不做的损失是什么?损失了多少价值?如果你愿意,我们能在三个月之内为你创造什么价值?
 
这里有一个三、六、十二的概念,是指一个企业在三、六、十二个月之内推出新产品时所获得和创造的东西。
 
例如,一些排水产品在3个月之内会迅速爆炸;一些管理工具可以看到效率在6个月之内是否有所提高。
 
我们需要与客户讨论如何从竞争对手那里赢得不同的选择?有了危机之中的选择,你就有了机会。然后我们需要与自己竞争,以提高我们的竞争优势,这是引诱他们获利的一步。
 
第四步是帮助客户做出决策。
 
最终,你应该勇敢地帮助客户做出决定。我们在家拜访顾客。我们通常需要随访3到5次,甚至8到10次。最终,您的真诚和毅力感动了客户。 

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